Ga naar de inhoud

Interview Noel Bellen: “Marketing & efficiëntie worden tegenwoordig voor 70% bepaald door digitale technologie.”

← Terug naar alle blogberichten
Noel Bellen
 

Barco, Dell, IBM, Plantronic, Fujitsu Siemens, ... het lijstje technologiereuzen waar Noel Bellen de laatste decennia actief was klinkt indrukwekkend.
De nieuwste uitdaging? SCIA, een Belgische onderneming actief in het ontwikkelen van ontwerp- en rekensoftware voor ingenieurs, waar hij als Chief Sales Officer hypercomplexe software slijt aan een kritisch en veeleisend publiek. Doorheen zijn carrière zag hij nagenoeg elke sales & marketing trend de revue passeren.

“De switch van offline naar online, de opkomst van e-commerce en sociale media, nieuwe consumptiemodellen van traditionele media, ... De mogelijkheden voor sales en marketing om de klant te bereiken zijn nog nooit zo uitgebreid geweest. Met marketing automation zijn we nét niet in staat om per unieke klant een aparte marketingaanpak te hanteren. En niet omdat het technisch niet kan, maar omdat de complexiteit om zoiets op te zetten gigantisch is.”

Marketing automation verwijst naar de software die marketeers in staat stelt om hun activiteiten op een veelvoud van kanalen te automatiseren en om zo manuele, steeds terugkerende taken op te vangen, de sales en marketingactiviteiten efficiënter in te zetten en toch die persoonlijke toets te behouden. Het creëert tijd en ruimte om die activiteiten beter uit te werken en nieuwe op te zetten. Het maakt gebruik van de nieuwe mogelijkheden die er zijn om zo doelgericht mogelijk te werken.

“Kijk. De salesfunnel op zich is door al de nieuwe trends niet veranderd. Het heeft nog steeds dezelfde trechtervorm en het principe blijft hetzelfde. Je gooit prospecten bovenin de trechter en je hoopt dat er via verschillende interacties onderaan klanten uitkomen. Alleen kunnen we nu meer technologie gebruiken om die prospecten ‘automatisch’ zo diep mogelijk in die trechter te krijgen. Vroeger had je call-centers die op basis van de respons op een direct mail honderden potentiële klanten opbelden, in de hoop zoveel mogelijk afspraken te maken voor een sales verantwoordelijke. Nu is het voldoende om een paar tiental prospecten op te bellen, mét een hoger succesratio. Omdat je kan zien dat iemand bijvoorbeeld al wat artikels heeft gelezen op je blog, gereageerd heeft op je social media, ingeschreven heeft op een newsletter en actief follow-up mails opent.”

De term ‘marketing automation’ is in zekere zin misleidend, met die ‘automation’ creëer je de indruk dat het allemaal heel eenvoudig is, want het gaat toch automatisch? Toch hebben veel bedrijven het moeilijk om iets op te zetten. Vaak ontbreekt niet alleen de kennis, maar ook de omkadering moet goed zitten. Sales & marketing moeten correcte afspraken met elkaar maken en doelstellingen vastleggen. Definiëren wat een goede potentiële klant is die de moeite waard is om persoonlijk door de sales verantwoordelijke op te volgen. Je schrijft scenario’s uit. Welke volgende boodschap laten we zien als iemand op button A klikt, welke boodschap als hij op B klikt? Integreren met alle interne systemen.

“Ondanks alle mogelijkheden slagen we er niet in om de technologie die beschikbaar is, optimaal te gebruiken. Ik maakte ooit de fout een campagne op te starten door een bureau dat een iets té simplistische kijk had op ons product. Ze dachten dat je een klant kon overtuigen met 4 mails. 4 mails om van interesse naar verlangen te gaan? Lijkt me sterk. Marketing automation is zoveel meer, zowel vanuit het standpunt van de marketeer, als vanuit het standpunt van diegene die het systeem moet opzetten.”

Wat weet je eigenlijk over je klanten of prospecten? Bezoeken ze regelmatig de website? Welke artikels lezen ze? Zijn ze ingeschreven op de nieuwsbrief? Betalen ze correct? Zijn ze actief op sociale media?

De meeste bedrijven gebruiken heel wat tools, maar vaak zijn het allemaal eilandjes. Sales gebruikt een eigen database voor opvolging. De boekhouding een facturatieprogramma. Marketing gebruikt Mailchimp om de nieuwsbrieven te versturen, ze onderhouden de website en gebruiken een aantal sociale kanalen om communicatie te verspreiden. Maar combineer al die tools. Zorgt dat ze gekoppeld zijn met elkaar en dat ze belangrijke informatie uitwisselen en je hebt een krachtige tool om die informatie om te zetten in het verzamelen van nog meer informatie en uiteindelijk sales.

“Ik ben er van overtuigd dat de meeste bedrijven weten dat het beter kan. Dat je met automatisatie efficiënter kan werken. Maar hoe begin je er aan? In principe kan je op twee sporen werken. Enerzijds vertrek je vanuit sales & marketing en bekijk je de mogelijkheden.

  • Kunnen we onze klanten in doelgroepen onderverdelen?
  • Kunnen we voldoende content produceren voor elke doelgroep?
  • Welke kanalen hebben we ter beschikking?
  • Hoe vertalen we die content per kanaal?
  • Hoe past dit alles in onze salesfunnel?

Anderzijds kijk je vanuit technisch perspectief.

  • Welke tools of applicaties gebruiken we op dit moment?
  • Is communicatie tussen die tools of applicaties mogelijk zodat informatie kan gedeeld worden?

In the end probeer je wensen en mogelijkheden te combineren met elkaar.”

Hoe meer relevante informatie je hebt over een klant, hoe makkelijker het is om hem op een persoonlijke en correcte manier aan te spreken en je kans op succes te vergroten. Zelfs diepgaande informatie over de functie van de klant kan van waarde zijn. Een marketing manager in een KMO staat vrij hoog in de rangorde waardoor je dicht bij de uiteindelijke beslisser zit. Een marketing manager in een multinational is vaak één van meerdere marketing managers met een veel complexere structuur en hiërarchie dan die eerste. De noden zijn anders, dus je aanpak tot overtuigen hoort ook anders te zijn, maar dat kan alleen met zoveel mogelijk informatie.

Welke tools of applicaties gebruik je op dit moment? En zijn er mogelijkheden om processen te automatiseren? Daar helpen we je graag mee verder.

Jij vraagt, SumoCoders ontwikkelt

Wat we zoal met maatoplossingen kunnen verwezenlijken:

  • Medewerkers efficiënter laten samenwerken
  • Stockbeheer beter beheren
  • Facturatie automatiseren

SumoCoders bvba

Laden
Sumocoders
Afrikalaan 289
9000 Gent
BE